Erityisesti ensimmäisiä kertoja koulutuksen palvelumyyntiä järjestävät tahot hyötyvät neuvoista, valmiiksi rakennetuista prosesseista ja yhteistyöstä.

Tutkimme toimivan palvelumyynnin konseptin yhdenmukaisuuksia ja eriäväisyyksiä Jyväskylän ammattikorkeakoulun ammatillisen opettajakorkeakoulun opintojaksolla Tutki ja kehitä. Tarkastelimme menestyneesti luotuja koulutuksia ja tuotetarjontaa kolmessa eri korkeakoulussa. Työssä haastattelimme kuutta palveluliiketoiminnan kouluttajaa kolmesta eri ammattikokeakoulusta, Humakista, Jamkista ja Savonialta.

Tavoitteenamme oli löytää luotettavia vastauksia, joiden avulla voimme aidosti rakentaa parempia palvelumyynnin kokonaisuuksia. Halusimme selvittää asiantuntijahaastattelujen avulla, löydämmekö sellaisia yhteneväisyyksiä, joiden avulla voimme löytää käyttökelpoisia ja siirrettäviä menetelmiä oppilaitosten käyttöön.

Uskomme, että tämä kehitystyö palvelee parhaiten koulutuksen palvelumyyntiä starttailevia tahoja. Tulokset tarjoavat näkökulmia siihen, mitä menestyneitä koulutustuotteita rakentaneet asiantuntijat pitävät merkityksellisinä koulutuksen onnistumiselle.

Miksi koulutuksen palvelumyynnin starttia on hyvä kiihdyttää?

Taloudesta on tullut korkeakouluille entistä strategisempi asia. Ammattikorkeakoulut joutuvat jatkossakin hankkimaan ison osan tuloistaan OKM:n budjetin ulkopuolelta hankerahoituksena ja osaamisen myyntinä. Jatkuvan oppimisen kehittäminen onkin korkeakouluissa painottunut viime vuosina avoimen ammattikorkeakoulun tuotteiden, kuten polku- ja väyläopintojen, erilaisten osaamiskokonaisuuksien sekä muiden rahoitusmallien tarjoamien koulutusmuotojen kehittämiseen.

Tarjontaan kaivataan kovasti myös ketterästi uudistuvia ja nopeasti työelämän tarpeisiin vastaavia lyhyempiä koulutuksia, jotka eivät ole sidottuja tutkintokoulutuksen hitaammin uudistuviin sisältöihin. Yhtenä väylänä tähän voivat olla palveluliiketoiminnan tarjoamat koulutuspalvelut. Esimerkiksi mikrokursseilla tai lyhyemmillä koulutuskokonaisuuksilla vastataan työelämän osaamistarpeisiin.
Koulutukset startataan usein nopeassa tahdissa, jolloin prosessien pitää olla hallittuja. Omassa kehitystyössämme huomasimme, että menestyneet koulutukset koostuvat tietyistä elementeistä, joita tässä blogitekstissämme kuvailemme lyhyesti.

Verkkopedagoginen osaaminen on ratkaisevaa

Onnistuneet koulutukset sisälsivät erilaisia pedagogisia ratkaisuja. Näitä ovat verkossa tapahtuvat ryhmätyöt, keskustelut ja digitaalisten työvälineiden (Teams, Miro, Canvas, Zoom, Padlet) käyttäminen. Lisäksi käytössä ovat webinaarit, käänteinen oppiminen, yhteiskehittäminen, vertaisarviointi sekä muita pedagogisia ratkaisuja. Tärkeintä on tarpeen mukainen ja joka jaksolle sopivien menetelmien käyttö. Esille nostettiin myös verkkotyökalujen käyttäminen käytännön taitopajojen kanssa ja muita menetelmiä, kuten esimerkiksi podcast ja videoleikkeet tai simulaatio-opetus.

Verkkopedagoginen osaaminen tai verkkopedagogin mukana olo varmisti, että valitut menetelmät tukevat oppimista. Lisäksi hyväksi koettu menetelmä yhteisopettajuus nousee haastatteluiden perusteella tärkeäksi. Yhteisopettajuuden kautta dialogi kouluttajien ja oppijoiden kesken on antoisaa.

Haastattelemamme asiantuntijat korostivat, että kouluttajan oma rooli on avainasemassa hyville palautteille. Kouluttajalle tärkeitä ominaisuuksia ovat innostuneisuus omasta aihealueestaan, oppijoiden kohtaaminen ja hyvä dialogi heidän kanssaan. Myös kouluttajan kykyä joustaa ja soveltaa omaa osaamistaan oppijoiden esille tuoman tarpeen ja palautteen pohjalta nostettiin esille. Samoin opiskelijan kouluttajalta saama tuki oppimiseen ja opiskelun haasteisiin.

Perinteisiä menetelmiäkin käytetään edelleen, esimerkiksi yhteiskehittämistä ja erilaisia ryhmätyöskentelyn tapoja tai hands-on-menetelmää. Näiden käyttäminen vahvistaa oppijoiden itseohjautuvammista menetelmistä saatuja hyötyjä.

Kehittäminen kiihtyy oikeanlaisella osaamisella ja tekemisellä

Hyvän aiheen löytämiseksi on koulutusten kehittäjillä oltava hyviä työelämäyhteyksiä. Kehittäjien on tehtävä jatkuvaa markkinan haravointia ja heillä on oltava ymmärrystä tulevaisuuden työelämän tarpeista. Sen vuoksi kentälle tarvitaan lisää tulevaisuusymmärrystä, ilmiöiden tunnistamista ja kykyä lukea hiljaisia signaaleja. Koulutuksen järjestäjätaholla pitää olla myös näiden löydösten analysointitaitoja. Lisäksi on tärkeää tunnistaa, mitä tarpeita on juuri omassa maakunnassa ja miten koulutukset voisivat viedä maakunnan kehittymistä eteenpäin.

Koulutuksen konkreettista rakentamista nopeuttaa, kun yhteiset orientaatio-osuudet ovat valmiina ja yhteisiä kaikille koulutuksille. Valmiiden moduulien löytyminen ja niiden nopeat muokkaukset mahdollistavat nopean tarttumisen tarjouksiin tai hankkeisiin. Vastuukouluttajat tuovat koulutuksiin pop-up-tiimeinä ketteryyttä. Heillä on valmiuksia rakentaa omaa osaamisaluettaan vastaavia koulutuksia nopeallakin aikataululla. Service blueprintit kokoavat prosessin koulutusta ennen ja sen jälkeen tehtävistä toimenpiteistä. Tämä ripeyttää prosessia ja realisoi resurssitarvetta.

Kaikissa kolmessa ammattikorkeakoulussa koulutuksia kehitettiin palautteen perusteella ja sitä kerätään jokaisesta koulutuksesta. Pedagogit kokivat, että he saivat omaan työhönsä kehitysehdotuksia palautteista. Toistuvissa koulutuksissa menestytään parhaiten, kun palautteet, arvioinnit ja seurannat rakennetaan tuleviksi kehittämistoimenpiteiksi vuositasolla.

Tärkeänä yksityiskohtana esille nousi, että mitä fokusoidumpi koulutus, sitä paremmat palautteet saadaan.
Kehitystyötä helpottaisi, jos oppilaitoksien kehitystyössä syntynyt hiljainen tieto saataisiin siirtymään laajempaan käyttöön. Tämä voisi kiihdyttää palvelumyynnin kehittämistä laajemmin koko organisaatiossa. Myös useamman kouluttajan koulutuksessa olisi tarpeen lisätä kouluttajien yhteistä kehittämisaikaa, jotta kursseilla ei olisi päällekkäisiä asioita ja kouluttajien yhteinen ymmärrys koulutuksen sisällöistä ja kehittämistarpeista kasvaisi.

Osa haastateltavista asiantuntijoista kertoi, että heillä on tavoitteena systemisoida palveluliiketoiminnan prosessia ja tavoitteita toiminnalliseksi tiekartaksi tuleville vuosille.

Ansaintalogiikka ohjaa toimintaa

Jo koulutuksen palvelumyynnin rakentamisen alkuvaiheessa tarkastellaan ansaintamallia, eli tilaajatahon maksukykyisyyttä ja erilaisia rahoitusmalleja. Palveluita halutaan rakentaa katteelliseksi. Palvelumyyntiä ohjaa vahvasti se, onko kyse maksavasta yksityisestä tahosta, suoraan tilaajalle tuotettu koulutus vai hankerahoituksesta. Markkinatuntemusta pitää olla, sillä kysyntä ja tarjonta vaikuttavat koulutuksen menestykseen.

Check-list aloittelevalle koulutuksen palvelumyynnin rakentajalle

Saimme kerättyä haastateltavien asiantuntijoiden vastauksista check-listin, jonka avulla aloittelevat palvelumyynnin kehittäjät voivat pohtia, mitä nämä check-listin pääkohdat tarkoittavat omassa toiminnassa.

Kirjoittajat:

Riitta Kiiskinen, päätoiminen tuntiopettaja, Savonia
Jaana Larsson, tiimivalmentaja, lehtori, Tiimiakatemia by Jamk
Taina Tossavainen, suunnittelija, Humak